工程机械零配件市场及销售技巧介绍

曾经沧海

工程机械零配件市场及销售技巧介绍

一、工程机械零配件市场概述

目前我国工程机械板块尤其是装载机、挖掘机等子行业已经进入了白热化的竞争状态，各整机厂家纷纷推出各项优惠政策、商务政策来吸引客户购买整机，经过几年的发展，装载机、挖掘机在我国的整机保有量已经达到相当的规模，伴之而生的零配件市场规模不容小视，行业的竞争重点逐步向后市场转移。

零配件业务因其不断扩大的市场需求和较高的利润成为各厂家追求的新的利润增长点，但是目前在我国，零配件业务还处于发展的初期，市场规范化不足，各厂家尤其是代理商投入的资金和精力也十分有限，导致零配件市场混乱，客户对纯正配件认知度不高的不良现状。

二、目前各整机厂家代理商销售零配件的主要方式及问题简析

各代理商主要的配件销售方式是门店配件销售和维修配件销售，但是一线人员普遍存在销售技巧匮乏、挖掘客户潜在需求不充分的问题，所以在跟客户进行交流时往往处于被动局面，不能准确把握客户心理，销售状况不佳，并且在将正品零配件进行展示和对比时缺乏有效方法，导致大部分客户不理解正品零配件价格高的原因、不明白正品零配件品质好在哪里。

为了提升配件销售人员充分展示正品零配件的能力、抵御其他渠道零配件冲击的能力，本文章着重推荐两种介绍正品零配件的方法和让客户认识到正品零配件相较于其他渠道零配件优势的基本方法供配件销售人员参考。

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三、正品零配件介绍的基本方法

如何让客户认识到正品零配件的优良性能是配件销售人员需要掌握的基本技能，但同时也是十分重要的一环，在进行正品零配件介绍时，配件销售人员可以采用FAB–特点、优势、好处的方法展开，首先要提炼出正品零配件的卖点，配件销售人员应该对配件的所有关键特性进行讲解，并强调客户关心的部分。

为了凸显正品配件的性能，销售人员可以清楚地提到这些特性的名字，例如：“这是厂家出品的XX配件，它采用了XX型号钢材制造的”,特性是指配件所固有的性能，这些也就是正品零配件的关键卖点；在提炼出卖点以后，下一步的重点就是让客户意识到正品配件的这些特性，这些特性是其他渠道零配件所不具备的优势，这时候配件销售人员最好能够从经济层面给客户进行算账，利用直接的金钱压力来吸引客户的注意力，提升客户对正品零配件的敏感度，最后在卖点提炼和优势总结的基础上，需要更见明确的让客户感知到正品配件能给客户带来的好处，但是这个好处不是千篇一律的，需要根据客户的不同需求取相应的对客户进行介绍。

四、将正品零配件与其他渠道零配件进行对比的基本方法

在介绍正品配件的特点和优势以外，配件销售人员还要积极掌握市场上对正品零配件造成较大影响的副厂件信息，诸如价格、商务政策、售后服务等相关政策，在客户提出相应的问题时，能够及时、准确的对客户的问题进行回复，并且能够运用之前提炼的正品零配件特性与副厂件进行证据确凿的对比。

在跟客户讲解这类对比情况时，可以采用ACE–认可、比较、提升的方法来进行讲解：首先采取迂回的战术，先稳定客户情绪，切忌配件销售人员急着去否定客户的话，引起客户的反感和不满，因为否定的回答往往会形成负面的沟通氛围，不易建立客户对配件销售人员的信任。

将副厂件与正品配件进行对比的关键点是从客户利益出发，进行有利于正品零配件的比较，可以从以下几点进行比较：配件本身（特性、规格、价格等）?、厂商（支持、声誉、历史等）、代理商（声誉、经营年数、服务项目、营业时间等）、相关产品和服务（质保、客户便利性等）以及配件销售人员的经验等方面入手，因为这些点都是副厂件厂家、销售人员有明显缺陷的地方，所以配件销售人员应该做好充分的准备，做到知己知彼，以己之强攻敌之弱，彻底击溃副厂件在客户心里带来的犹豫和不良情绪，将大部分中间客户拉向正品零配件的阵营。

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五、案例介绍

（1）正品零配件介绍：

卖点：

①采用优质耐磨材料，延长使用寿命；

②与原车同步开发，形状尺寸经设计师精确计算而制作，与整车融于一体；

③更加突出安装精度，专属配套工具，是更换变得更加快捷。

话术（思路：从特性到优势再到给客户带来的好处，即FAB方法）:

①您看，这款XX配件采用的是优质的X号钢，里面的碳、硅含量达到XX,耐磨性比一般的材料增强了2倍，使用寿命超长，光是省掉的停机维修成本就很可观了。

②并且这款XX配件是针对XX品牌地挖掘机铲斗而专属设计的，安装精密度高，另外可同时选择专门的XX配件更换工具，更换更加方便快捷。

（2）将正品零配件与其他渠道零配件进行比较：

从材质上讲，XX配件采用的是X号钢，而市面上的其他渠道零配件采用的材料是低一级别的Y号钢，并且铸造设备也十分简陋，多数甚至不具备铸造资质，而XX厂家的配件生产厂家都是具备充分资质认证和较大规模的厂家，在铸造工艺上、过程监控、出厂检测上都是小生产厂家所不能比拟的。

非正常渠道的XX配件制造成本很低，检测成本又几乎没有，卖的价钱也比自然正品XX配件的价格低一些，但是质量上就完全没有保障了。

总而言之，目前我国的工程机械零配件市场规范性不足，相应的法律法规不健全，配件渠道管理方面各厂家也都存在着不同的缺陷，并且客户的消费习惯也还不成熟，对于价格的因素考虑的还是比较多，所以配件销售人员应该耐心的对客户进行正向引导，积极宣传正品配件对整机的保值增值作用，努力去培养客户的正品配件消费习惯。

wangzhe

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